销售过程控制的最好方法是什么?

销售过程控制的最好方法在于提出更多更好的问题，说得多不一定销售的好，销售人员要想在销售过程中掌握主动权，就需要在销售过程中进行恰当有效地提问。
做销售就像开车，问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。不幸的是，在多数销售代表看来，回应客户的问题才是销售。他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。实际上，一旦由客户频频发问，他就坐上了驾驶座，控制了整个销售过程。 如果你的销售代表提出的问题不好，他同样会失去销售的控制权。多数销售的问题是这样的：“我们可以帮您省钱，您是否有兴趣?”“这就是您想要的一款吗?”“您的企业还需要什么产品/服务?”这些大而空的问题，并不能帮助销售代表获得足够多的信息，从而向客户提出有效方案。 只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如，如果是卖广告的销售代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是中规中矩地问对方：有怎样的广告计划，预算是多少。这样，销售代表才能更深入地了解客户，从而提出更具吸引力的方案。 这里是四个应当注意的方面，可以帮助销售代表提出更好的问题： 1、确定自己的关键目标。 为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。 2、思考那个你将面对的客户。 一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。 3、多问“什么”，少问“是不是”。 是什么引起这个问题?为达成目标，你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。 4、问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。 所谓SPIN，即：探询现状(Situation)、困难问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、价值问题(Need-payoff)。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。 最后还需注意，销售代表另一个常犯的错，是从一开始就放弃了主动权。在与客户接触的最初阶段，销售代表们通常会先向对方提出一个方案，然后才会展开问答。这并不高明，因为客户会在提问过程中掌握主动权。因此，销售培训强调，应先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案，拿下这一单就不是难事了。

如何在信用卡销售过程防范风险

看问题你应该是信用卡从业人员，风险防控属于一个较严肃的课程，而且绝大部分银行卡部会列为内部资料，在网络回答不太方便。但基本原则是不变的，和中医差不多。望：看申请方的工作环境及状态，是否和正规公司差异较大；闻：可以用网络及114等途径作为你的嗅觉进行判断；问：在填写过程中问一下公司经营或架构，某人的职务等等，判断其对公司是否熟悉；切：根据经验，判断对方是否高风险客户，判断自己是否需要在高风险前提下追求业绩。