如何有效预防和控制工程机械信用销售的风险？

背景 伴随着中国经济发展速度的快速增长，工程机械行业也取得了快速的发展。在工程机械行业发展日趋成熟的背景下，销售模式也由单一的全款销售发展到全款销售和信用销售并存，并且呈现信用销售所占的比重越来越大的趋势。
由包括分期付款、银行按揭、以租代售和融资租赁的信用销售对中国工程机械行业的发展，确实起到了很强的助力作用。但是伴随而来的风险也日益呈现，再加上很多企业的信用风险意识不强，也放大了这种潜藏的风险。
一、让业务员成为信用销售风险防控的第一关
很多人认为信用风险防控是信用管理部门的事，殊不知，业务员在工程机械信用销售风险防控中所起的作用是非常重要的。
其实，业务员这一关就能有效地过滤掉大多数潜藏的信用风险。业务员在信用销售中所起的作用是双重的，一方面是要达成交易扩大销售，另一方面是要识别风险。这就要求业务员要学会把握信用销售风险控制的临界点。可以说对临界点的把握是至关重要的，过度则影响销售，不足则引入风险。
首先，是业务员心态要转变，要把信用销售和风险意识放在同样重要的位置，同时要配合好信用管理人员的工作，在利益上也要进行相应的挂钩。
第二，对不同类型的客户要有不同的风险视角。比如，对于主动上门购买的客户或者业务员登门拜访的陌生客户，应该特别强化风险意识;对于通过关系介绍过来的客户，则可以相对宽轻一些，但是也要坚持原则不能掉以轻心。
第三，要对客户进行客观分析，掌握客户最佳付款期限。
二、对客户进行信用调查是防控信用销售风险的关键
首先，从客户提交的资料中进行细致的分析。这包括两个方面内容，一是从资料中识别虚假信息，二是分析资料后初步界定客户的信用等级。
第二，对客户进行家访。这是非常关键的一步，进一步验证客户资料的真实性，了解客户实力、信誉度、甚至是客户的品格等进行综合的了解和分析。
第三，通过对客户的综合分析进行合理的授信，同时在对客户多方面分析确认的基础上，找到客户逾期还款潜在风险，做出风险预案。
三、有效清欠是阻止信用风险扩大化的最后一个屏障。
首先，要对工程机械呆、坏账债权形成原因进行客观分析，对不同情况的处理方式要区别对待。
第二，在电话催缴和上门催缴过程中要有良好的心态，并且做好相应的记录，为将来可能会发生的诉讼提供证据。
第三，有效利用GPS来协助清欠。
第四，对于确定无法收到款的客户，要坚决采取拖车措施。

经营pvc管材销售市场应规避哪些风险

参与期货的“套期保值交易” 以公司的名义在期货公司开户，存入适当的保证金，根据你公司生产PVC的数量和未来大致销售的时间，在期货市场上抛出适当手数的PVC，在交割前夕平仓或者进入交割，实现套期保值 下面以铜为例子进行分析 【案例】1998年底，众多分析报告预测，国内铜市总体上处于供大于求的态势，国内铜年均价为18000元／吨。1999年3月，国内铜价跌至14300元/吨后，经过三个月的震荡筑底，从六月起大幅度上扬，至九月铜价重新上升到18000元/吨。面对这种形势，某铜业公司管理层中有两种不同意见，一种认为这是较满意的价位，公司应该开始大规模保值；另一种观点则认为铜价仍有较大上升空间，应谨慎保值。公司期货领导小组在听取各方面意见以后，决定从18300元起大量保值，总保值量约3至5万吨。进入12月初，国内铜价涨至18300元之后，该铜业公司开始大量保值，每涨一个台阶，就抛出3000至5000吨。进入2000年元月下旬，随着价格的持续上涨，该公司按既定计划继续卖出保值，但此时持仓量已接近三万吨。当时该公司每天需追加保证金1500万元，由于公司在19000元以下的持仓量较多，虽然从下单的月份和数量都没有违背“以保值为目的的计划”，但保值的价格和时机稍早了些，导致保证金追加困难。至元月25日，该公司持仓占用保证金达1亿多元。公司财务部门告知代理期货经纪公司，如果次日价格再上涨，因无法追加保证金将不得不斩仓。幸运的是，铜价涨到19450元之后，开始掉头下跌。至4月中旬已跌至17300元，该公司分析后势仍可能上涨，于是及时将保值头寸全部平仓，获利9600万元。 【分析】在以上案例中，该铜业公司成功地利用套期保值交易，有效地规避了市场风险，锁定了利润，从中我们可以得出以下几点启示： 第一，套保者首先应当准确地分析和预测市场，对期价走势进行研究和判断，制定出合理的套保目标，这是做好套保的前提。套保目标的选择应当尽可能与市场相吻合，如果上述铜业公司在铜年均市场价为18000元／吨的情况下，将套保目标定为19000元／吨以上，则可能会因为市场难以达到此价而无法进行套保。因此，在卖出套保时，当市场处于熊市，价格在套保目标之上则可将全部产量抛出以锁定利润；而当市场处于牛市时，宜进行部分套保，这样既可回避市场风险又可减少失去应得利润的机会，可谓进退自如。 第二，企业必须认识到，一旦建立套期保值头寸，在回避了未来现货价格对其不利影响的同时，也丧失了未来现货价格对其有利的机会。因此，企业必须合理选择入市时机和套保方式。若担忧价格上涨，则计划考虑做买入保值；若担忧价格下跌，则计划考虑做卖出保值，若没有担忧，即市场价格处于平衡状态，则我们就没有必要入市做套保交易。 第三，在实际进行套保操作时，应周密筹划，谨慎行事，制定出包括保值量、均价、操作策略、止损点、资金运用及风险控制等内容的具体套保方案。另外，企业最好专门成立一个套保部门来操作，由企业领导直接指挥和监控套保业务的进行状况。 第四，选择恰当的套保时机，对于成功套保至关重要。对于卖出保值企业来说，就是要捕捉价格的波峰，当套保者感到可以逐步做空的价位才开始卖出保值，力求做到既选择了理想的价位，又避免了大量追加保证金的风险。上述企业就是因为选择套保时机偏早，而占用了大量的保证金，使公司陷入财务困境。要不是市场行情峰回路转，救企业于水火之中，那么后果不堪设想。