人员风险控制的功能

几乎所有的企业都有两怕:一怕产品卖不出去,二怕卖出去了,收不回来钱“人在江湖漂,哪有不挨刀”,害怕呆坏账和上当受骗,几乎到了谈账色变的地步。但是,我们也不能因噎废食而不去开发新的市场、新的客户。我们能做的,只能是如何强化销售过程的管理,来达到控制货款回收的风险,这是每位营销经理人必须面对和解决的问题。形成货款回收的风险与许多因素有关:一、经销商的选择。在多大地区铺货,铺货率达到多少,在事前没有研究清楚,对市场及经销商缺乏详细周密的调查分析。常常导致一个地区有几个经销商在销售,相互杀价、相互拆台,毁掉经销商的信心,也最终毁掉了市场。二、合同的谈判和签订。厂商双方在谈判时,产品的质量和市场的需求是产品能否顺利进入市场和启动市场的关键问题,双方能不能就此达成共识。同时经销商是否认同制造厂家的经营理念和价值观,也是日后能否长远健康合作的重要因素。如果不能达到这一点,经销商始终对制造商的销售政策怀疑,对其让利及幅度也心存疑虑、猜疑、提防,如果这样,你能及时将货款收回来吗?三、产品质量的问题。这是制造商最基本的责任,但也常常见到销售商因产品质量而拒付货款的。产品质量很好,假设比同类产品价格还略