金融理财销售如何入手？怎样找资源？请从业人士回答下？

结合我的实际经验来谈一下，我处在二线省会城市中，分享一些实际经验和方法供您参考。

一、关于金融理财销售如何入手的问题：

一定要遵循把合适的产品推介给客户原则，也就是客户的风险承受能力要和产品的风险等级相匹配，个人不赞成通过营销技巧来错配产品和客户，潜在的风险是巨大的。

如果客户对于风险的承受能力处于保本和基本保本的承受范围内，也就是银行或者证券公司风险评级的R1至R5中的R1和R2评级，对应的理财产品适合的有货币基金、国债逆回购，债券型基金、定期固定收益理财等等，这些客户中小部分有淘宝余额宝和银行类似于朝朝盈类理财产品的投资经验，但是利率很低，基本上处于年化2.5%以下收益，其他理财产品知道的很少。他们的需求很简单也很统一，就是想让手中的资金在安全的前提下得到尽可能高的收益。这种情况下，我经常使用一句话来营销他们，会得到很好的效果，我会告诉他们“现在的理财产品是人人都在参与的一种有效的资金管理方法，您现在在工作，可能觉得要加一级工资很难，但是完全可以通过理财的方式来达到。”然后会给客户算一笔账，以10万元为基数，告诉客户如果参与目前市场上普遍的银行理财产品，收益率在4-4.5%收益之间，那么一年得到的收益就是10000*4%=4000元，折合一个月就是4000/12=333元。相当于一个月给自己工资涨300块。您目前的账户有20万、30万的话。。。以此类推。上班族对于工资是最敏感的，基本上说道这一点，客户的理财产品就会有很大的机会销售成功。如果客户属于高净值人群，那么我会从资产保值增值，对抗通货膨胀，货币贬值的角度来说明当前参与金融理财产品的重要性。

如果客户对于风险的承受能力在R3-R5的水平，那么可供选择的理财产品将会很多，信托，资管，股票基金，指数基金，债券类，股票都可以配置给客户。为客户推介配置风险类理财产品时候，我会反复强调一个理念，要想获得潜在的高收益就一定要承担潜在的高风险，我会首先告诉客户具体某一类投资品种的风险在哪里，比如信托的底层资产如何识别和选择优质政信类项目更好，规避地产和应收账款类融资项目。指数基金会告诉客户近十年的股票市场整体走势以及指数历史平均年化收益率。只要我们能够充分的给客户揭示理财产品的风险所在，客户会自行做出选择购买与否，千万不要因为某产品有风险就惧怕给客户推介，充分的揭示风险告知客户才是对客户的负责，客户也才能够感受到我们的真诚和专业， 才能有效的促成产品销售获得业绩。

二、关于如何获得资源的问题：

个人对于客户开发服务的渠道和方法的一些思考，通过线下和线上两种场景进行讨论：线下场景：将人和人在现实世界中交流互动归纳为线下场景。1、参加社会活动：参加论坛、讲座、第三方财富机构活动，政府或行业主办会展活动、同行业务培训课程等，这种场景中的潜在客户特点是行业集中，这种活动中，尤其以论坛讲座中前两排参会嘉宾，财富管理机构活动中客户为高质量客户密集区，活动休息时间或者会后私下交流时间为重要的接触机会，通过互换名片，添加微信等方法建立联系。2、客户转介绍：通过现有客户资源，每一名客户背后的社交圈都是一个营销的潜在挖掘对象。在了解客户和不断提供服务的基础上，提升客户满意度和黏度，之后，客户会自主转介绍新的客户，达到客户开发的目的。3、自主举办或和外部机构合作举办活动：通过和外部机构进行合作，邀请双方客户参加合办沙龙、体验行、品鉴会、观影、会餐等活动，举办活动的目的是为了创造线下交流的场景，双方在这种场景中展示自己的业务和专业能力。增加客户对于我们服务工作的满意度。在活动过程中可以获得对方参会客户的名单和信息，通过活动中的业务宣传，让这部分潜在客户对与我部有了初次的客户服务体验，也就有了后续继续跟进服务的机会。4、机构间的个人合作：通过和银行、保险、信托、基金等外部金融机构的客户服务核心岗位员工进行合作，达成合作意向，可以通过个人关系维护、赠送礼物等方式获得这些机构的客户。5、兴趣爱好团体：充分利用个人兴趣爱好或者客户的兴趣爱好，以此为抓手，能够大幅度提高与客户的熟悉程度和粘性。并且进一步可以通过这种场景，主动加入到小圈子或者微信群中，例如：车友会、驴友群、篮球队、美术、摄影组织等等，这种兴趣爱好团体中囊括了各行业的潜在客户，且通过自己的切身体会，能够坚持某一兴趣爱好的人往往自身自律能力很强，大部分为高质量潜在客户。线上场景：将互联网的虚拟环境称为线上场景，线上场景和线下场景互为补充，相互可以转化，个人认为线上场景会超越线下客户开发渠道，成为最重要的开发渠道。线上场景中可以利用的工具或者可能存在的有价值渠道有如下几种：微信、qq、微信群、今日头条、雪球、东方财富、微信公众号、小程序等。1、微信和qq： 个人认为目前微信和qq已经成为人和人之间最为重要的联系方式，19年初的数据显示微信用户已经突破11亿，qq用户突破9亿。以微信举例讨论，在客户开发、客户服务过程中，可以充分利用微信的通讯，分享，分类群发，朋友圈，公众号等功能，随时随地将公司的业务，产品，服务以及个人从其他渠道获得的研报、公告、新闻、分析等等资料快速分发给客户，也可以通过视频电话、语音通讯的功能远程为客户解决投资中遇到的各种问题，从而获得客户的满意度，从客户角度来讲获得服务也更为便捷。但这种形式缺点在于体验感不如线下面对面更直观和高效。 2、微信群、qq群、公众号：参加各种活动后主办方一般会建立并邀请参与者加入微信交流群和公众号，这种群的组成人员往往数量多，分布广，有一定的质量。通过微信线上群聊信息可以分辨出可能存在开发价值的潜在客户，通过群中互动建立初步联系，然后进一步通过个人添加好友，形成潜在客户的交流通道，潜在客户的服务提供和客户关系培养就可以此为切入点。通过微信群、小程序、公众号，成员会分发各类信息，其中包括提供各种资源、提出各种需求、发布各类活动信息。通过关注线上各种信息，可以获得大量的线下活动信息，参加这些线下活动，就会形成新的线下客户开发渠道，以此迭代不断获得新的潜在客户信息。3、今日头条、雪球、东方财富等工具类APP： 今日头条、雪球等App目前都具备人工智能算法，可以自动匹配用户在使用过程中的阅读偏好，推送关注的资讯信息。例如经常浏览财经类资讯，APP会自动推送该领域的新闻资讯，大V观点，智库报告、研报等内容。其中有大量的高质量文章，获得这些信息后，一方面可以通过阅读学习提升个人的业务能力、和分析能力。另一方面，更重要的是将这些专业的高质量文章资讯通过微信qq分发给客户，将客户偏好进行分类，分门别类推送信息，提供精准服务，这种方式可以大幅度提高客户的服务满意度，尤其在潜在客户开发过程中，是一种很好的交流方式。 希望对您有用处。