销售人员应具备哪些基本的会计知识

销售人员应具备的财务知识 在销售活动中，计算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员和销售管理人员的基本要求。 销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员（尤其是销售管理人员），在开展销售工作的过程中，他（们）必然会遇到支付、结算、预算等与财务相关的问题，很显然，良好的财务知识背景会有助于他（们）顺利开展各项工作。 一、常见支付、结算手段 国内常见的支付、结算手段有以下几种： 汇票：包括银行汇票和商业汇票（商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票）。 银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。 支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。 汇兑：包括电汇、信汇两种。 委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款。 信用证 1、银行汇票 这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。银行汇票主要有以下几个特点: 无起点金额。 无地域限制。 企业和个人均可申请。 收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。 有效期一般为1个月。 现金银行汇票可以挂失。 见票即付。 在票据有效期内可以办理退票。 2、银行本票 这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。银行本票主要有以下几个特点： 不定额银行本票无起点金额限制。 银行本票一律记名。 收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可委托人向出票行提示付款。 银行本票见票即付。 银行本票付款期限一般不超过2个月。 3、支票 这是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款帐户单位和个人。支票主要具有以下几个特点： 无起点金额限制。 可支取现金或用于转帐。 有效期为10天（从签发之日起计算，到期日为节假日时顺延）。 可以挂失。 4、汇兑 这是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的各种款项结算均可使用这种结算方式。汇兑业务主要具有以下几个特点： 汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。 汇兑不受金额起点限制。 5、委托收款 这是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方式。委托收款业务主要具有以下几个特点： 无起点金额限制。 同城、异地均可办理。 有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用。 6、信用证 这是指开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。 二、与销售相关的财务术语 销售的最终成果得通过财务来体现。企业往往通过投资回报率、每股收益率等指标来评估销售成果，因此，销售人员必须对销售活动的财务指标进行评估，管理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。很难想象，当你为开一家新分公司或某广告做了100万元预算时，老板在没有看到相关财务说明的情况下就会批准你的方案。常见的财务术语有成本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、资本支出、相关成本、毛利率等。 1、成本 在确定贡献毛利与利润时，我们使用了变动成本和固定成本项目。变动成本是那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造和销售数量而变动的成本，固定成本是那些与生产和销售不紧密相关的、在总量上保持不变的成本。单位产品的成本由上述两种成本共同决定，分清哪些成本是变化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本随产量变化而变化，它就是变动成本（劳动、原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本）。值得注意的是，除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。 2、盈亏平衡点 在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏平衡点＝总固定成本／单位贡献毛利；以金额表示的盈亏平衡点＝总固定成本／1-（单位变动成本／单位销售价格）＝以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格。 3、利润目标 盈亏平衡并不像盈利目标那么诱人，因此，我们常常需要在计算中体现一个利润目标下的销量目标，即在哪个销量水平上可获利x元。换句话说，盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少，利润目标则告诉我们将要售出多少。 4、市场占有率 市场占有率＝公司销售水平／市场总量。假设总的市场总量为29万件，盈亏平衡销售水平为4万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率＝40000／290000＝13.8%。 5、资本支出 通常，某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。例如：假定使用期为10年的设备价值500万元，如果把这500万元全部归入第一年盈亏平衡点的计算中去，则盈亏平衡点将很高，所以，通常是将这500万元平均分摊到10个年度内，这样，可以把每年有与该设备有关的50万元作为一项固定成本。为此，管理人员需要对固定资产的有效寿命作出合理预测，并且将总成本分摊到各个使用时间段内。 6、相关成本 在判断哪些固定成本与某方案相关时会涉及这个概念，判断法则如下：如果支出水平因采纳了该计划而发生变化，则该固定成本就是相关成本。因此，新设备、新研究和开发等成本都是相关成本。反之，上一年度的广告费或以前的研发费则不会随现在的决策而有所变化，因此，就不是该销售方案的相关成本，一般被视为滞留成本且不会被计入现在的决策。 7、毛利率 企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价，因此：销售价格＝成本十毛利。在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比，以这种方式表示毛利更易于操作。 三、销售管理中的财务运用 1、维持良好的资金流 企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面又伴随着资金流（资金的流进和流出）。企业的销售活动与资金流密切相关，销售管理人员必须正确规划资金流量，用好、用活资金，从而提高资金使用效率。 2、应收账款管理 为提高市场占有率，企业经常会采用各种促销手段（这里指狭义促销），促销手段虽然花样繁多，但从结算方式上来说可归结为两种：现销；赊销。“现销”的优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合，能避免呆账、坏账，也能及时将收回的款项投入再运营，因而，它是企业最期望的一种结算方式。然而、在竞争激烈的今天，单纯依赖“现销”往往很难，况且，企业为了抑制风险而一味追求“现销”也会坐失商会，久而久之，可能导致市场萎缩，市场占有率下降，从而使企业的长远利益受损。 为适应竞争需要，适时采用“赊销”方式可弥补“现销”的不足。而且，从商品流通的角度来看，“赊销”在强化企业市场地位、扩大销售收益、节约存货资金占用、降低存货管理成本等方面也有着“现销”无法比拟的优势。但是，从另外一个角度来看，“赊销”会产生应收账款问题、坏账问题，有一定的风险；同时，这部分应收款项因被客户占用而无法用来投入运营并增值，从而形成机会损失，而且企业还得为之付出一定的管理费用。 不难看出，应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的，它既是流通顺利实现的保证，又是流通顺利实现的障碍。那么，该如何有效地管理应收帐款呢，通常，我们可以遵循以下几条原则： 通过票据加强商业信用约束力，以提高交易效率，减少应收账款的发生。 建立、健全应收账款管理，建立坏账准备金制度，以防不测。 贯彻“促销与收回”并重的原则，财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力和信用程度，在此基础上合理确定信用期限，避免盲目赊销。 确定应收账款政策时，应在“赊销”收益与“赊销”成本及损失之间进行权衡。 可以运用现金折扣来减少应收账款。 财务部门应定期编制《应收账款账龄分析表》，列出信用期内和信用期外的客户数量和金额，同时计算、分析“应收账款周转率”、“平均收账期”等考核指标，及时反馈给业务部门，从而共同商讨收账对策。 建立、完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机感、压力感，使其工作重点始终放在销量和资金回笼上。 3、财务VS业务 财务为销售服务，但它不依附于销售。有时，销售部门为了开拓市场，提高市场占有率，可能会在某种程度上不计成本，但财务人员需认真核算每笔业务的经营成本和最终成果。比如，客户在货款不足的情况下还想多提货时，销售人员出于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要求，而财务人员则可能以“无欠款销售”等原则予以拒绝，财务和销售双方就会形成矛盾。为了解决这个矛盾，企业需制定客户欠款相关规定，并加强销售部门与其他职能部门之间的沟通。例如，财务部可以把客户的资信情况提供给销售人员，由销售人员出面，让客户写出具有法律效力的欠款证明，以在规定期限内收回货款，这样既能使客户满意，又能使销售业业务不断发展。 另外，销售管理中的财务工作并不是个狭义上的会计概念，财务工作应体现出对经营活动的反映和监督，销售人员应当以实现所有者权益最大化为己任。为此，销售部门应编制销售报表并按时上报，以便于公司有关部门随时了解销售状况，进而有计划地调整库存结构，使库存管理处于最佳状态，这样可减少库存管理成本，统一调配资金，使资金达到安全、高效运转。此外，在财务部门的配合下，销售部门还应积极实现销售资金回笼，有计划地完成销售回款任务。再者，销售部门还应及时处理积压商品，清仓盘库，调整合理的库存结构，努力盘活资金存量，争取资金周转的最大回款效益。对销售部门而言，财务与业务始终是矛盾的统一体。麻烦采纳，谢谢!

　　　第一部分 财务基础知识　　了解购货方的资产状况、盈利能力、现金支付能力不仅很需要，而且很现实，关系到与该企业的合作持续性、关系到应收账款的安全性。我们需要与资信好、有发展空间的企业保持良性的合作关系，而对于资信情况不理想、盈利能力较差的企业，我们一方面要对其营销，另一方面又要保持谨慎的合作态度，对这样的企业来说，资产安全是第一位的，营销是第二位的。财务报表是企业向管理者和外界提供和公布企业经营情况的正式文件，包括资产负债表、收益表和现金流量表。这就要求销售人员能看得明白报表。　　下面介绍与财务报表相关的基础知识。　　会计的六大要素为资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润。此六者构成了企业财务的全部。针对公司代理商的现状将各类做一大概的描述：　　资产包括：现金、银行存款、应收票据、应收款项、存货、房屋、机器设备、土地等，应收票据主要指公司拥有主张权的各类票据。分流动资产及非流动资产两大类。　　负债包括：银行借款、应付款项、应付票据、应交税费等。应付票据主要指公司具有付款义务的各类票据。分流动负债、长期负债两大类。　　所有者权益：主要由出资人投入的实收资本，经营产生的未分配利润及盈余公积等构成。　　收入由主营业务收入、营业外收入等组成； 　　费用由购货成本、制造费用、经营费用、管理费用、财务费用等组成。　　利润由收入扣除各项成本及费用形成。　　六大要素的关系如下：　　资产=负债+所有者权益；　　所有者权益=资本+利润；　　利润=收入-费用；　　主要会计报表的作用概括如下： 　　1.资产负债表是反映某一时点的资产、负债及所有者权益的构成状况。　　2.利润表是反映某一时间段的经营成果，通过收入与各项费用的相互抵减可以体现出企业本期的净利润。　　3.现金流量表反映某一时间段各种经济业务上所发生的现金流量，而现金流量表的最后结果是计算出该时间段新增加的现金，但在现金流量表的　　使用中更需要关注“经营活动产生的现金流量净额”项。 　　通过对会计报表的分析来评价购货方的偿债能力这里不再展开。　　 第二部分 销售工作中的财务知识　　销售人员在实际工作中与之息息相关的工作便是销售，这里我们来对销售的实现如下的描述。　　销售实现：通常依据合同，当与此项资产相关的所有权和主要风险转移给对方时，确认销售的实现。一旦销售实现，除有特殊条款约定外，作为销货方便尚失与此项资产相关的权力。依照我国相关法律法规的规定，销售实现时销货方必须依法开具发票并提供给购货方，依法纳税，这是销货方责任，对未及时开具销售发票，税务主管部门可依法追缴税款，同时对销货方进行惩罚。作为销售人员，应该正确理解销售的定义，从而把握好恰当的开票时机，既控制了销售风险，又能使本公司在税务处理上掌握主动。　　货款回笼：销货方让渡资产而从购货方取得索取款项的权力即应收款，当收到购货方支付的货款，与此项权力便尚失。购货方有支付货款的义务，当购货方拒不支付货款时，销货方可通过法律途径对应收款进行追索。在这里需要强调的是应收款项的追溯权，而非产品的追溯权。　　产品（商品）是一项实物资产，有具体的外观形状、内在功能等，当销售实现时，此项资产便转化为另一种资产——应收账款，在这一环节上资产从一个实物形态转化为一种权力。众所财知，实物资产看得见摸得着，其价值也能根据实物资产的外观形状、用途等做出较客观的估计与计量，其安全性出能有较好的保障。而应收账款仅仅是一个记录在册的数据，一种约定收款的权力，其价值的实现已不完全受自已行为的控制。当购货方的信用能力、偿债能力发生的变化，这项权力的价值有可能会不存在。　　所以，从根本上说，最终收到货款才是真正的销售实现，也才算一次成功的销售。作为一个销售人员，一方面负有催收应收帐款的义务，另一方面，也需要在销售前、销售中对购货方进行多方面的考察，初步预估购货方最终的付款能力。　　一。票据　　1、销售实现——开出发票　　目前我公司为增值税一般纳税人，所有的申领的发票均属增值税的纳税范围，销售发票均已纳入税务部门防伪税控系统，开出的发票都是电脑打印，所有发票信息纳入税务部门的信息库。依照购货方的不同基本上可提供以下四种方票：增值税专用发票、增值税普通发票、机动车专用发票、出口专用发票，具体的使用范围如下：　　增值税专用发票，通常提供给增值税一般纳税人。　　增值税普通发票，提供给增值税小规模纳税人、非增值税纳税人等。　　机动车专用发票，提供给需要办理机动车牌照的法人、非法人实体、自然人等。　　出口专用发票，对境外销售时开具。　　无论开具何种发票均需缴纳增值税，同一笔业务开具任何一种发票所缴纳的税金是一样的，只不过是增值税专用发票将销售额与增值税分开列示了。　　前面已经提到，提供销售发票依法纳税是销货方的责任，开出销售发票需及时传达给购货方。开出的增值税专用发票，需在90天内(非3个月)由购货方将发票信息传入税务部门发票认证系统，与销货方的信息进行比对，比对通过后发票有效，对比无效的发票需在90天退加回并报我方税务部门申请销售退回，退回已交税金。超过90天的发票系统会提示发票已过期不再比对，此时购货方有权要求重新提供发票，销货方如无证据表明发票过期是由购货方自已的原因造成的，则必须重新开具发票，再次按发票金额重新缴纳税金，原过期发票缴纳的税金不退回。对于发票时效的问题希望引起足够的重视。（增加案例）　　2、货款回笼——收到支票、汇票、承兑汇票等结算方式　　除现金结算外，企业通常可采用以下几种结算方式通过银行办理转账结算：银行汇票、商业汇票、支票、汇兑、委托收款、托收承付、信用证等。现阶段我公司销售业务中除现金交易，使用较多的结算方式主要是：银行汇票、银行承兑汇票、支票、汇兑，期中银行承兑汇票需视签发行的信用程度来判定转让成本，目前四大国有银行的信用程度较高。而对商业承兑汇票，由于无银行担保，收款风险过高，一般在企业中不流通。　　3、在实务中，有时合同单位、发票的收受单位、货款的支付单位会各不相同。从风险控制方面而言，我们需要关注的是只有权利一方才能对与其相关的信息做出变更，认为在合同签订时约定好开票单位的信息，货款支付单位、合同单位、不一致时，我们认为货款支付单位需提供代他人支付货款的相关证明，可避免在日后争议中不必要的损失。 　　二、 费用报销　　1、差旅费报销：销售人员因公出差回单位后应及时报销差差旅费，长期驻外人员也需定期报销差旅费。无论差旅费报销制度如何修订，在实际差旅费报销中需注意以下几个方面的问题：　　1) 所填的差旅费报销单与所附的原始单据（发票）相一致。首先，我们要基于由每三方提供的证据（如发票）是真实交易的体现，其次，所填的差旅费报销单也是真实行为的描述。　　2) 所填的差旅费报销单是重要的原始凭证之一，需要按规范填写，不得随意涂改。　　3) 差旅费报销人员需自已填制差旅费报销单，不得由他人代填，更不能他人由借本人名义填制。　　2、其他报销：除差旅费外，销售人员也会涉及到调车费、招待费等费用的报销。按照公司从费用控制方面的相关要求，对异地调车行为按照公司的审批程序进行审核，关于招待费，根据新企业所得税法的有关规定，在核定范围与额度内的业务招待费的40%需缴纳企业所得税。　　3、由于销售人员在外代表的是公司，在业务环节，我们认为不可由代理商垫付费用，尤其是消费性支出项目，建议费用性支出与业务货款严格区分。　　三、应收账款的管理　　何经营实体其拥有的货币资金总量是有限的，应收账款居高不下会导致企业的资金紧张，甚至陷入财务危机。应收账款作为是企业的一项重要流动资产，也是一项风险较大的资产。前面已经提到应收账款是一种约定收款的权力，其价值的实现已不完全受自已行为的控制。当购货方的信用能力、偿债能力发生的变化，这项权力的价值有可能会不存在。就独立法人实体而言，以股东权益即公司的净资产为限对它的所有债务承担责任。应收账款的主要成因简单归纳：供大于求的买方市场竞争压力；赊销管理制度的不健全；合同签订及履行存在不足；应收账款日常管理措施不力。针对应收账款形成的主要原因，对因市场等客观原因形成的我们无法回避，只能在主观可控的方面进行控制与管理，对应收账款采取有效的事前、事中和事后控制。　　销售前对客户的信用做出评价，确认风险，依据风险程度做出是否销售，确定销售价格、销售方式等，在销售确认后依据合同约定进行收款，对逾期的应收账款应加大催收力度，延续应收账款的追溯权。　　在催收货款的过程中经常会出现以物抵债的现象，在公司外部此时必须取得与抵债物质相符的票据、判决书等合法的赁据，需办理产权变更还需将产权变更到公司名下；在公司内须完成资产的交接手续后并将相关凭据送达财务部门核销应收账款。　　 第三部分 财务知识在促进销售中的应用（折扣、折让等）　　在实际销售工作中，为了促进销售，可以具体分析购货方的经营性质、发展空间，采取灵活多变的销售方式，以达到销售最大化、资金流转最快的目的。　　一、折扣与折让　　在销售活动中，为了达到促销目的，常常会采取折扣方式销售。折扣方式销售又包括商业折扣、现金折扣及销售折让3种。商业折扣是指销货方在销售货物时，因购货方购货数量较大等原因，而给予购货方的价格优惠。现金折扣是指债权人为鼓励债务人在规定的付款期内，而向债务人提供的债务扣除。　　商业折扣与现金折扣有着本质的区别，商业折扣通常与销售的数量直接相关，其特点是折扣是在实现销售时同时发生的。在实际业务中只有商业折扣才可以与发票相关联，对商业折扣相关的税务法规规定销售额与折扣额须在同一张发票上分别注明。　　现金折扣本质上是一种融资性质的理财费用，通常与货款的支付相关，一般列入财务费用。则不允许以折扣折让的形式在发票上体现，不得冲减销售金额及税金。　　销售折让是指企业因售出商品的质量不合格、一定期间完成一定量的销售量等原因在售价上给予的减让。销售折让虽然也是在货物销售之后生的，但其实质却是原销售额的减少。购货方必须取得当地主管税务机关开具的“进货退出或索取折让证明单”（以下简称证明单）送交销货方，作为销货方开具红字专用发票的合法依据。　　二、按揭：　　工程机械按揭贷款指贷款人(银行)向申请购买工程机械车辆的借款人发放的人民币担保贷款，生产商通常需提供按揭的工程机械承担回购责任。可以这样理解：生产商为销售产品而向购货方提供了一项贷款担保，购货方向银行申请贷款后按合同约定支付给生产商，当贷款到期需要归还时，一旦购货方无力归还贷款，销售方必须收回产品同时代为归还银行贷款。对生产商而言需承担产品的贬值风险，只不过是对购货方归还货款增加了银行的追溯权。　　三、融资租赁　　融资租赁通常的做法是出租人出资购买承租人选定的技术设备或其他物资，作为租赁物出租给承租人，承租人按合同约定取得租赁物的长期使用权，在承租期间，按合同约定的期限支付租金，租赁期满按合同约定的方式处置租赁物法。在一些特殊背景下，这对需要多渠道融资购买大型设备的中小企业而言是非常有利的。　　随着贸易方式的去除推新，需要我们不断地去了解、学习、掌握及运用。