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房地产营销中公共关系的价值分析

摘要：由于房地产产品形态的复杂性、独特的区域性、不可替代性、信息的隐蔽性以及消费者与生产者直接交
易等特点，要求在房地产市场营销中必须树立良好的企业和楼盘形象，长久稳定的社会关系，真实客观的楼盘信息
以及与公众有效沟通的畅通渠道。公共关系作为促销的一种重要手段，其属性和职能恰恰满足了房地产营销的这种
要求，使得公共关系活动在房地产营销活动中具有独特的优势和价值。
关键词：房地产；营销；公共关系；价值

房地产促销的两种主要方式广告和公关在市场的
际遇却相差甚远。大多数综合性日报都辟有楼市专版或专
刊，电视台也纷纷做起了房地产节目，房地产广告的竞争惨
烈。而反观房地产公共关系手段，整个房地产领域却施之有
限，公共关系对房地产营销的价值作用被严重低估。事实上
公共关系是房地产营销最有效的促销手段。
1.公共关系是企业塑造自身形象的最佳途径。房地产营
销是针对房地产这种特殊商品所进行的市场研究及客户定
位、产品定位和价格定位等一系列的策略的制定，以及组织、
安排和实施这些策略所采取的各项措施。房地产商品的特殊
性，使得房地产的营销活动有别于一般的消费品，如推广周
期较短、不涉及商品铺货、区域特点显著、品牌效益强、推广
感性化等。它最大的特征是区域性和产品的不可替代性，它
的市场信息复杂而隐蔽，以及消费者与产品生产者直接交易
而体现出的短渠道特征。这些特征首先要求企业必须具有良
好的正面公众形象，才能达到房地产营销的目的。而公共关
系正是企业塑造自身形象的最佳途径，它的主要功能是达到
协调关系、谋求合作，为自身发展创造最佳环境的目的。它通
过信息的传播和交流，增进群体与社会的相互了解、信任和
支持，沟通和影响消费者，建立双向的、长久稳定的良好的社
会关系，从而推动房地产开发企业树立竞争优势。正是公共
关系的这种基本属性和职能，决定了公共关系在房地产营销
活动中具有独特的优势。
2.公共关系是实现房地产销售的可靠保障。房地产市场
的充分竞争使得其产品更进一步进行细分，而这种细分是以
客户的需求为基础的。公共关系活动因其以人为本的人文特
质，成为最能满足这种要求的方式。公共关系能有效实现与
客户面对面的接触，这种特性是广告促销手段无法达到的。
广告是一种非面对面的信息传播活动，广告发布者与接受者
信息的反馈有一定的限制，双向沟通有相当的阻碍，由于广
告信息的过度商业化，单纯的广告宣传已经不能有效实现项
目的销售目的，房地产广告的效果在不断下降。如何抓住有
效的人群，需要更加有效的渠道，公共关系是满足这种需求
的最有效的工具，它是针对目标群的点对点的诉求，通过展
示文化魅力，通过人性化的交流达到消费者的认同，更直接
的促进销售。
3.公共关系是化解房地产危机事件的有效工具。公共关
系的信息传播反馈性强，便于企业与公众的双向沟通，实现
互动，容易达成开发商和消费者双方的信任和默契。公关对
提高楼盘的美誉度效果明显，美誉度一方面可以直接带来产
品的销售，另一方面又能建立良好的客群关系。良好的客群
关系很大程度上减少了矛盾的出现，而一旦出了矛盾和危
机，建立在公共关系基础上的良好的沟通机制也是化危为机
的渠道。在企业面临危机时，公共关系能够有效地化解矛盾，
缓和与消除冲突，变被动为主动，变不利为有利。
1.公共关系对房地产营销具有强烈支撑。主要表现在两
个方面：其一，公共关系能够透过公共关系活动，迅速有效的
营造出一个公众强烈认同并偏好的氛围，通过唤起公众的心
理共鸣进一步唤起其强烈的活动参与感，从而达到“造势”的
目的，形成有利的营销环境。其二，公共关系能够为感性的营
销推广提供令人信服的事实和依据，从而以理性的公关活动
支持感性的营销推广。由于房地产项目的消费者极其关注产
品的实际卖点，因此仅有感性推广显然是不够的。而受感性
因素影响产生购买倾向的前提，则是楼盘不可撼动的实际功
能如地段、品质、设计、景观以及一流的物业管理。对于这些
营销推广不能从根本上解决消费者的困惑，公共关系则能够
一、房地产营销中公共关系的优势
二、公共关系在房地产营销中的作用